La necesidad de aportar valor al mercado y a los inversores
- Entrar en la red-Club de inversiones inmobiliarias
Normalmente cuando existe una empresa con un enfoque de “conector”, es decir, con contactos importantes para conocer gente que pueden tener importantes sinergías, ese conector genera un alto valor de negocio que es importante para muchas empresas que ven un potencial interés en múltiples áreas de negocio, o al menos así lo piensa.
El gran problema que existe en España es que esas empresas no saben que el trabajo de tiempo buscando conectar profesionales tiene un precio que normalmente es bastante caro, bastante caro para la gran mayoría, ya que si tuvieran que hacerlo partiendo de cero, su esfuerzo sería bastante considerable, y muchos no han aprendido que por este tipo de servicios hay que pagar, y mucho.
Sin embargo, desde el punto de vista del “conector”, saber si el valor que dice tener la empresa es real o es ficticio es un factor vital, por ello, es importante que si el valor se ve de verdad lo que primero se ha de pedir es todas las posibles referencias de la persona con la que estás hablando, así como de la empresa.
El presentar a una persona que no tiene la capacidad que dice tener, puede crear de cara al contacto de alto valor un efecto de boomerang sobre ti, por lo que analizar, analizar y analizar es importante.
Cuando puedes analizar de una forma seria y, aunque no consigas nada una vez, lo estudias una y otra vez, lo que te permite esa experiencia es que cuando veas a uno del mismo tipo que otro que ya has visto, lo podrás identificar de forma, no instantánea, porque muchos se saben guardar bien las apariencias, pero si de forma temprana.
El valor, el tiempo de estudio de un determinado “profesional objetivo” es importante para que el inversor, contacto de valor o persona que sabe que tus servicios los tiene que pagar lo termine valorando, la gran mayoría de estos profesionales que saben que el tiempo es dinero y que saben que los contactos pueden reducir tiempo de una forma considerable para conseguir objetivo, lo tienen muy claro.
Las luchas con los propietarios de terrenos
- Entrar en la red-Club de inversiones inmobiliarias
Son habituales, para poder enseñarles cuales son los pasos que un gran inversor va a seguir y cual es el proceso de una compra, la gran mayoría no se fia de lo que le explicas y piensa que la forma de ejecutar una compra de más de 300 Millones de Euros es vanal, pues no, la verdad es que has de analizar múltiples detalles.
Desde mi punto de vista se ha de entregar al gran comprador el producto prácticamente negociado, definida la operación en incluso marcados una primera fase de hitos y de pagos a realizar, el conocimiento del detalle del terreno es vital, así como posibles vicios ocultos que hayan podido surgir en la zona.
La gran mayoría de los propietarios tienen un interés en conocer cuales son los primeros hitos que producirá la compra hacía su cuenta del debe, sin embargo, la actitud negativa que muchos plantean a la hora de ofrecer información y documentación clara al respecto de la propiedad hace que el proceso se relentice.
Normalmente se unen muchos detalles en un suelo, como por ejemplo que históricamente los dueños de los terrenos, habitualmente los mayores de los que los venden se habían dedicado a trabajar ese suelo y, como tal lo declaraban, como un suelo de labor mucho más pequeño para pagar impuestos, a la hora de analizar datos registrales con los reales en ocasiones salen suelos que no tienen que ver nada con los que plantebas comprar en un inicio.
El gran problema de los propietarios es que en muchas ocasiones recibe intermediarios en la operación que lo único que hacen es marearles y se terminan no fiando de nadie. El acceso serio a un inversor o comprador con capacidad de decidir este tipo de compras es vital, mucha gente va de farol, y esto hace que las operaciones se terminen mareando.
La desconfianza de los vendedores y dueños de suelo es debido a intermediarios poco profesionales
- Entrar en la red-Club de inversiones inmobiliarias
Como algunas empresas que compran suelo e inmuebles para transformar o para grandes clientes, estas semanas de atrás llevo analizando varias operaciones de suelo importantes en las que me empiezo a encontrar con problemas similares.
El principal, que además llevo viendo ya varios años y he comentado con varios colegas del sector y parece que siempre se repite es la existencia de intermediarios sin conocimientos del enfoque de la compra, que aportan un valor bastante pequeño y cuya aportación intentan inflar de forma considerable.
Personalmente, me gusta conocer y apoyar a los colaboradores con los que trabajo y que me permiten poder llegar bien al vendedor, incluso formarles en estos ámbitos, sin embargo, existen diversos intermediarios que enseguida se les ve el patrón de conducta y comportamiento que directamente sobrarían en la operación.
El problema es que sólo unos pocos nos terminamos quedando como los que se trabajan la operación, analizan los detalles, echan los números y desarrollan la labor completa de Due Diligence del suelo.
El gran problema de este tipo de personajes es que habitualmente aportan poco valor y muchas operaciones son poco viables debido al comportamiento estanco y cerrado que adoptan cuando se han de plantear opciones en la operación y es necesario dar un paso hacía una dirección.
Por otro lado, son personajes que habitualmente no entienden que un inversor grande para poder movilizar grandes cantidades de capital para comprar ha de contar con diversos bancos que son los que les prefieren utilizar realizar las operaciones o son las entidades que les permiten apalancarse en la compra, y lo que no entienden es que en muchas ocasiones, ese dinero que se utiliza para invertir en suelo significa dinero que dejará de producir de otra forma. Estos intermediarios lo único que piensan es que por estar en medio de la operación generarán ingresos y no entienden las pautas de compra, los detalles son vitales en estas operaciones y son los que hacen que una operación salga adelante o no.
He visto varias plataformas de profesionales que buscan una semiregulación del sector de compra, sin embargo, es complejo que esto ocurra, lo que si pienso es que los vendedores deberían tener una referencia que les permitiese saber donde están los intermediarios que van a saber asesorarles y dirigir la operación hacía un buen término y con profesionales que les indiquen los pasos a seguir, no sería la primera vez que me te tenido que poner a exponer a un grupo de propietarios cuales son los pasos de compra y como se producen. Una plataforma seria de intermediación también podría evitar quemar cierto tipo de producto que termina más quemado que un asador al carbón y al final no lo quiere nadie.
En fin, que del 100% de las operaciones, el 90% estás pautas ocurren y principalmente te hacen perder tiempo, un tiempo precioso, que también con la experiencia intentar disminuir. Muchas de estas operaciones podrían quedarse orientadas en un tiempo relativamente prudente, y muchas de ellas se alargan en el tiempo de una forma bastante considerable.
He hablado con compradores de suelo que han llegado a estar en reuniones con los mismos propietarios hasta 7 y 8 veces, es una fase de la reunión que nunca ha podido avanzar del “y yo cuando cobro”, “cuando me puedo comprar el mercedes y el chalet”. La verdad es que muy pocas veces he visto un propietario que haya ido a invertir al menos un 10% del dinero que gana en una empresa o entorno productivo, aunque alguna si que he visto, a ver que pasa cuando nos quedemos sin suelo en España.
Normalmente existen muchas opciones de carácter financiero que permiten a alguien que ha conseguido la venta de un terreno una buena opción para generar buenas rentabilidades anuales.
La globalización obligará a los sectores a nuevas adaptaciones
- Entrar en la red-Club de inversiones inmobiliarias
El pasado fin de semana hablaba con un buen amigo sobre como la globalización está afectando a los diferentes sectores, a las Pymes en muchos casos las está obligando a flexibilizarse de una forma que les hace, además de incurrir en ciertos gastos, aplicar nuevos métodos y moverse con más rápidez.
Al final, evidentemente no todos tienen la capacidad de mover ficha de esta forma y los organismos intermedios y asociaciones pueden abordar en cierto modo el problema, pero sólo en cierto modo.
Al entrar en entornos globalizados los primeros que pegan lo hacen varias veces seguidas, el factor posicionamiento es vital, la visión de la toma de participación de mercado y de adaptación de las estrategias de rentabilidad obligan a probar constantemente nuevas líneas y formas de facturación y/o financiación y la competencia se convierte en sibilina, en muchas ocasiones nadie sabe por donde puede salir.
En los mercados productivos, Asia ha dado el Do de Pecho, ha sido el primero en establecer una posición brutalmete clara sobre el mercado de las materias primeras y los centros de producción, de ofrecer una penetración basada además en una forma de acercamiento económico, social y cultural, con una forma de rentabilidad basada en producto similar a mucho menor precio y con una visión de la competencia casi inexistente, han hecho que la utilización estratégica de la dejadez de las empresas en los nichos en los que han entrado, como ha sido en el caso del textil.
Las empresas han tenido que salir fuera de una forma obligada y buscando nuevos nichos de calidad y centros de gabricación basados en el mismo Asia.
Y, una vez que se han establecido allí, el gran problema de las empresas es una realidad que se veía en todos los sitios, la visión del pirateo generalizado, siendo hasta un problema de orden mundial.
Blogs que me gusta leer II
- Entrar en la red-Club de inversiones inmobiliarias
Algunos de los blogs que me gusta leer son:
Bernando Hernández - Cofundador de Idealista y Director de Marketing y Producto de Google, estupendo profesional, fue ponente de Thursday en el mes de Enero.
Carlos Blanco - CEO de ITnet y cofundador de First Tuesday.
Emilio Márquez - Amigo de hace muchos años, además de Director de Marqueze Telecom y
Vicepresidente de Thursday y Director en la actualidad de Networking y Redes Sociales.
Mi desayuno con el Ministro de Industria
- Entrar en la red-Club de inversiones inmobiliarias
La semana pasada me invitaron Jaime y Mercedes de Europa Press al desayuno tecnológico que realiza esta importante entidad. Fue Ildefonso quién me llamó para decirme, chavalote, el Jueves a las 9 de la mañána tienes un desayuno con el Ministro. Emilio también estaba invitado, pero cuando hablé con él andaba con un gripazo de aupa y me comentó que no podía asistir así desde Sevilla.
El desayuno estaba basado en una exposición de Joan Clos, Ministro de Industria sobre cuales serán las tendencias y enfoques en los que se quiere centrar el gobierno en los próximos años.
En el desayuno estaba todo mundo representado, desde el estupendo equipo completo de Red.es, María José, Cristina, Juan y Sebastian Muriel, que estaba Copresidiendo el acto, con el que después de habernos visto ya hemos visto que tenemos algunos contactos comunes, importantes empresarios del mercado TIC, empresas de capital riesgo con periodistas e informadores de reconocido prestigio y, por supuesto, todos los altos cargos del Ministerio de Industria.
El Ministro planteó varias vías en las que el Ministerio quiere apotar valor a la Sociedad de la Información, a grandes rasgos, una de ellas es la industria de los contenidos, otra la de los móviles y otra la de las infraestructuras.
Una cosa interesante que comentó Joan Clos es que en una reunión que habían tenido unos días antes con el Presidente de Korea, que venía compañado por su Ministro de Telecomunicaciones, es que en Korea no permiten a las operadoras que se comercialice ancho de banda por menos de 6 MB. En España te dan 4 y es la tarifa más alta, en el caso de Korea, la menor de todas es 6. Korea es uno de los países más avanzados en materia TIC.
Otra de las cosas que comentó fue que el Plan Avanza lleva buen ritmo, pero que aún necesita aportar valor amás proyectos de los que actualmente tiene y que seía una buena opción poder avanzar en este sentido con más Pymes.
Posteriormente a su presentación, Jaime Estévez de EuropaPress, con un agudo, profesional y artístico enfoque periodistico empezó a hacer preguntas al Ministro, muchas de ellas eran preguntas que los asistentes le iban haciendo, sinceramente, me dejó impresionado la forma en como plantaba las preguntas y como planteaba igualmente las de su propia cosecha.
Aunque le conozco hace años, la verdad es que nunca le había visto en el campo de batalla en directo y tengo que decir que me pareció el Top One.
Próxima semanita movida de eventos
- Entrar en la red-Club de inversiones inmobiliarias
Bueno, pues esta semana parece que va a haber un número considerable de eventos y a cual más interesante.
(Actualizado) El día 5 tiene lugar en el restaurante Al norte la tertulia que Angel Arias ha titulado como “Mujer y Feminismo en la Sociedad Contemporánea” , todos los primeros lunes de cada mes, esta tertulia se realiza en el restaurante, en la web de Al norte tenéis todas las tertulias que Angel ha transcrito después de cada tertulia, son como auténticos libros.
Por un lado, el miércoles día 7 el incansable Angel María tiene montado un evento que se llama Beers & Entrepreneurs (Cervezas y Emprendedores), dirijido a emprendedores digitales.
El día 8 empieza el Super Congreso de Buscadores, es decir, el OJO BUSCADOR 2007, la verdad es que el programa no deja duda para no asistir es un evento muy bien organizado y el top de los buscadores.
En este evento, para los que no lo conozcan, vienen profesionales de todo el mundo que aportan grandes ideas y conceptos sobre, por ejemplo, como ser el número 1 en una búsqueda en los buscadores como Google, Yahoo, MSN, etc.
Y luego, por la noche, A Javi Casares y a Emilio, no se les ha ocurrido otra cosa que montar un tinglao de aupa, se llama la noche del congreso, osea, que esa noche no vamos a pegar ni ojos haciendo networking y negocios, verás el día 9 cuando haya que posicionar, alguno termina poniendo a los políticos de cualquier cosa en primer lugar de Google, bueno, bueno, voy a necesitar el fin de semana siguiente completo para descansar.
Todo valía y ahora ya no es así, el servicio será un factor vital para el promotor
- Entrar en la red-Club de inversiones inmobiliarias
Hace 3 años un promotor vendía todo lo que construía, actualmente se tarda más y todo el mundo tiene, lógicamente, cierto temor escénico a que no se vendan las últimas casas que vayan a empezar a construir ahora.
Una de las opciones que muchos promotores utilizan es la de no aventurarse con la obra o proyecto hasta que haya un alto % de las unidades vendidas, sin embargo, se está trabajando mucho en el concepto mercado/producto que hasta ahora no había hecho falta desarrollar.
El producto actualmente ha de ser mucho más exigente, implementarlo con servicios, ahora el concepto Servucción que en muchos sectores se ha ido implantado llegará al sector inmobiliario.
En mi caso he tenido que desarrollar varios proyectos de servucción en entornos bastante poco estables y al final suelen ser buenos los resultados conseguidos, hoy en día es un concepto que intento implantar en las empresas que dirijo.
Los japoneses son los líderes en este aspecto y son muchas las empresas americanas que los tienen como los verdaderos tops en este ámbito. Las promotoras y constructoras españolas tendrán que entrar por este aro.
Por otro lado, comentar que la servucción es una de las variables pequeñas de la globalización, esto significa que en las zonas en los que unos empiecen a aplicarlas se quedarán con una mayor cuota de mercado que el resto y muchos tendrán que cerrar o trabajar con precios extraajustados para terceros, además de estar obligados a acometer inversiones productivas que en muchos casos se come el margen de beneficios.
Búsqueda y creación de nuevos nichos de inversión
- Entrar en la red-Club de inversiones inmobiliarias
Parece que a muchos promotores se les viene un periodo un tanto complicado, muchos de ellos a la hora de haber planteado el negocio no han contado con el factor que puede obligarte a hacer algunos pequeños excesos del circulante habitual, el periodo de maduración del cliente es cada vez mayor, o lo que es lo mismo, los pisos se tardan más en vender, y esto hace que tenga que buscar nuevos nichos de inversión.
Estos nichos en la mayoría de los casos, sobre todo en los países con economías emergentes, son para los promotores una forma de encontrar un hueco en el que seguir haciendo lo que han hecho en España.
En otros casos, un buen nicho puede ser la reforma de edificios antiguos o de pequeños pueblos que puedan estar relativamente cerca de ciudades grandes, son un buen nicho de venta para los nuevos profesionales que trabajan apoyándose en las nuevas tecnologías.
Sin embargo, cada vez esta ocurriendo más en España que los constructores y promotores están empezando a analizar de una forma algo más profunda la necesidad de los potenciales compradores, vestir un producto inmobiliario en todas sus facetas, como la financiera, la de marketing, la de los nuevos materiales, etc.
Si antes el comprador era más o menos exigente con un producto que iba a estar pagando una buena parte de su vida, cada vez lo va siendo más, por ello es vital poder ofrecer un buen producto/servicio al cliente.
En eso estoy trabajando actualmente, espero poder informar en breve de este tema y que algunos lectores incluso puedan convertirse en compradores y consumidores de los mismos.
-
SIMA 2009
Translate
